Wertschätzung von Know-how und Leistungen – sind Freelancer ihre Honorare wert?

Selbstständige Dienstleister = Freelancer sind qualifiziert, agil und hoch motiviert. Sie ermöglichen es Unternehmen, flexibel auf marktbedingte und unternehmensspezifische Situationen zu reagieren; fremdes Know-how zu nutzen – zeitbegrenzt, mit kleinstem Risiko. Firmen können professionell agieren – trotz allgemeinen Fachkräftemangel. Sie können ohne Fixkosten zu produzieren ihr Personal aufstocken  – immer dann, wenn sie es brauchen. (© S. Braun-Speck 2011, erschienen 6/2016 in der Computerwelt, Update hier: 2016)

Dennoch wehrt dauerhaft eine Diskussion zwischen Auftraggebern und Freiberufler über die Höhe von Honoraren.

Der Freiberufler möchte (nach Kosten und Steuern) selbstverständlich nicht schlechter dastehen als Kollegen im Angestelltenverhältnis und sieht auch das (Ausfall-) Risiko seiner Selbstständigkeit. Doch Auftraggeber (Firmen) sehen ihrerseits oft keinen Grund für die vermeidlich hohen Honorare, die auf die Stunde heruntergebrochen höher als ihr eigenes Gehalt ausfallen – auf den ersten Blick. Um Verständnis wird gerungen und Preisverhandlungen bis auf Messersschneide geführt.

Susanne Braun-Speck, Geschäftsführerin von tiefenschaerfe (vorher jobhopper + consulting GmbH) hat sich Gedanken dazu gemacht: „Wie können Honorare fair und transparent kalkuliert werden? Was soll und darf berücksichtigt werden? Was ist zu viel und was ist zu wenig?“

Braun-Speck meint: „Zuwenig ist, was weder den normalen Lebensstandard ermöglicht noch dem Berufsstand des jeweiligen Freiberuflers entspricht. Zuviel ist, was nur auf der Not von Kunden basiert (z. B. wegen massivem Personalmangels am Markt) – wenigstens sieht ein fairer Geschäftspartner das so.“

Was bedenken Freiberufler in der Realität?

Eine kleine Umfrage unter Freiberuflern, die mit der jobhopper + consulting GmbH zusammenarbeiten, hat ergeben:

Bis zu 74 % der Freiberufler richten die Höhe ihrer Honorare an Kriterien aus, wie:

• Dauer / Laufzeit des Projektes
• Projekt-Ort (Entfernung zum Heimatort)
• und Funktion (leitend oder nicht)

Jeder 2. gibt zudem an, die Honorarhöhe auch davon abhängig zu machen, ob er bei der jeweiligen Projektanfrage mit oder ohne Vermittler arbeitet und von seiner Ausbildung (studiert oder nicht).

Grundsätzlich orientieren sich viele bei der Kalkulation ihres Honorars an:

• den marktüblichen Stundensätzen (z. B. lt. bitcom)
• den Honoraren von vergleichbaren Kollegen
• ihrem persönlichen finanziellen Bedarf
• der Wirtschaftslage – in guten Zeiten (hohe Nachfrage), wird mehr verlangt

Bemerkenswert: Nur einer der Befragten orientiert sich bei der Kalkulation auch an den Gehältern von Angestellten! Obwohl 2/3 meinen, dass sie ca. das Doppelte wie Angestellte verdienen sollten, da sie ein hohes unternehmerisches Risiko tragen.

Können wir auf rechnerische Weise auf ihre Durchschnitts-Stundensätze von 60-80 Euro (für Projekte von mindestens 3 Monaten) kommen?

Wie könnte ein Honorar nun kalkuliert werden?

Für Erbsenzähler funktioniert die betriebswirtschaftliche Kosten-Nutzen-Methode: Errechne den privaten Finanzbedarf pro Jahr, lege dort die jährlichen Betriebskosten (Personal, KFZ, Bürokosten, etc.), Urlaub, Krankheitszeiten, Rentenvorsorge, Steuern, etc. drauf und teile das Jahresergebnis in die möglichen Arbeitsstunden pro Jahr. Das Ergebnis ist sehr individuell, aber die Ausrichtung an Mitbewerbern und Markt fehlt. Auch könnten Kunden sagen: „Deine Kosten interessieren mich nicht!“

Ist diese Kalkulationsart die richtige Basis für Freelancer? Könnte es sein, dass jemand dadurch zu teuer ist und keine Aufträge bekommt? Oder sich zu günstig / unter Wert verkauft? Immerhin kann im teuren Bayern jemand mit den gleichen Fähigkeiten leben wie im günstigen Meck-Pom …

Der einfachste, durchaus logische Ansatz ist die Kalkulation auf der Basis von Angestellten-Gehältern. Gegenüber Kunden ist er leicht transparent zu machen und trifft auf Verständnis, anstatt Abwehr. Ein Beispiel errechnete Braun-Speck am Beispiel eines Software-Entwicklers in der Telekommunikationsbranche, Berufserfahrung 6-8 Jahre (Quelle für Gehalt: it-jobs-stepstone.de / bitcom).

Gehalt vs Honorar Berechnung (kurz: GvH-Berechnung)*

Position / Kosten für Angestellten	Euro/Jahr
Durchschnittsgehalt angestellter Entwickler  (13 Monatsgehälter á 3.950,- € brutto)	51.350,00 €
zzgl. Arbeitgeberanteil Sozialversicherung (ca. 20%)	10.270,00 €
freiwillige AG-Leistungen wie z.B. Pensionsfonds, vermögenswirksame Leistungen, etc (200,-/mon.)	2.600,00 €
Weiterbildungskosten p.a.	1.000,00 €
Summe pro Jahr	65.220,00 €

Das bedeutet: Ein Freiberufler müsste im Vergleich 65.220 EUR / Jahr als Honorar netto, zzgl. Spesen und Umsatzsteuer an Kunden pro Jahr berechnen. ABER: Was ist mit den Zusatzkosten eines Selbstständigen? Und auf welchen Stundensatz ist das runterzurechnen? Sicherlich gibt es noch andere Methoden, aber die folgende Berechnung wirkt schlüssig:

Arbeitstage eines Angestellten
Kalendertage	365
abzgl. Wochenend-Tage	-104
abzgl. Urlaub	-30
abzgl. Feiertage	-10
abzgl. Krankheit	-8
abzgl. Weiterbildung	-6
produktive Tage eines Angestellten á 8 Stunden	207
das kostet ein Angestellter tatsächlich:
Gehalt 65.220 EUR durch produktive Arbeitstage (207)	315,07 €
das sind in der Stunde (8/Tag)	39,38 €
das dürfte nun ein gleichwertiger Freiberufler kosten, um das gleiche wie ein Angestellter zu verdienen:
Summe Gehalt pro Jahr Angestellter (siehe oben)	65.220,00 €
zzgl. Betriebskosten für Freelancer mit 400,- Aushilfskraft, Büro, KFZ, etc	15.000,00 €
Summe	80.220,00 €
tatsächliche Arbeitstage für Freiberufler errechnen sich so:
Tatsächlich produktive Angestellte-Arbeitstage	207
abzgl. Leerlauf zw. Projekten, Akquisephase (22 Tge/Jahr)	-22
abzgl. „Heimarbeit“ / Tage für interne, nicht an Kd fakturierbare Arbeitstage (4 Tage pro Monat)	-48
Summe tatsächlich fakturierbarer Arbeitstage:	137
Honorar pro Tag	585,55 €
Honorar pro Stunde für einen Software-Entwickler als Freiberufler*	73,19 €
*berücksichtigt sind bei der Berechnung keinerlei Steuern

Ergebnis: Der hier errechnete Stundensatz entspricht gut dem Durchschnittstundensatz der durch jobhopper befragten Freiberufler.

* Gehalt vs Honorar-Berechnung (kurz: GvH-Berechnung) von Susanne Braun-Speck ist lizenziert unter einer Creative Commons Namensnennung – Nicht-kommerziell – Weitergabe unter gleichen Bedingungen 4.0 International Lizenz. Beruht auf dem Werk unter https://tiefenschaerfe.de/wertschaetzung/.

Axel Dahmen (Freelancer im jobhopper-Team) meint: „Im Gegensatz zu Festangestellten muss ich mich immer auf dem neuesten Stand der Technik halten und entsprechend Zeit und Geld investieren. Dafür erhält der Kunde Top-Leistung und kann mich jederzeit loswerden, wenn sein Bedarf gedeckt ist. Soviel Vorteil für den Kunden kostet nun mal etwas mehr.“

Abschließend: Wie sieht bei Freiberuflern eigentlich die persönliche Strategie aus, um ihr Honorar zu optimieren bzw. durchzusetzen? Ein großer Teil (78%) setzt sein Honorar auf Verhandlungsbasis fest und schaut sich dann die Projektbedingungen an. Und gut zu wissen für die Kunden: 61% der befragten Freiberufler bilden sich regelmäßig weiter, um ihren Preis wert zu sein!

Barbara Beenen (Dipl. Informatikerin sowie Sprecherin des Hamburger Arbeitskreises der Gesellschaft für Informatik) weiß aus eigener Erfahrung: „Wir Freiberufler kümmern uns selbst um unsere Fortbildung. Das führt im Allgemeinen dazu, dass der Einzelne sehr aktuelle und sehr gute Kenntnisse in seinem Fachgebiet hat. Der Aufwand dahinter ist für den Kunden jedoch nicht sichtbar – im Gegensatz zu dem Aufwand, den er für das Erreichen desselben Kenntnisstands bei seinen Mitarbeitern hat.“

Die erworbenen Kenntnisse des Freiberuflers kann der Kunde bei Beauftragung direkt nutzen – und müssen nicht erst aufgebaut werden! Das der „Einsatz von Externen (Freelancer)“ viele Vorteile bringt und diese ihr Geld wert sind, erfährt der jeweilige Auftraggeber spätestens dadurch.

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